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销售干货,4种客户的类型及应对方法,你知道多少?

2022-05-19 16:40浏览数:19 

分析型

性格特点:善于分析推理,注重资料的精确,准确,讲求事实和资料的取得,确保行为正确;

行为特征:肢体动作小,音量小,研究和分析是他**的爱好,喜欢阅读产品数据,随身物品一直提在手上。

应对之道:面对这样的客户,要让他分析,不要干预他,准备好完整的产品数据,从专业的角度进行实事求是的沟通和说服,并对她的要求进行专业分析且与其探讨,面对分析型的人不要胡编乱造,逻辑推导要清晰,因为他自己 也会分析,一旦他分析你讲的话和呈现的事实有漏洞就会选择不和你成交。

控制型

性格特点:**的特点是强势作风,喜欢支配别人和掌控全局;

行为特征:以结果为导向,注重结果,做事不喜欢拖泥带水,你和他交流时不要说废话,善于发现别人的缺点,同时喜欢评论、批评,言辞犀利会打击你的信心,让你产生不安全感,心理失去平衡,你问的问题还没说完,她就会问到下一个,和这种人交流,一定要等她把话说完,不能抢她话;

应对方法:不要与对方产生对立,但又不能一味迁就对方,要不卑不亢地表达出自己的观点,在交谈的过程中要学会倾听和赞美,这种人属于知错但不承认错误,也就是他明知道自己错了,他会默默的改,不会当着很多人面承认,所以千万不要逼迫他当着众人面承认错误,大家心知肚明就好。

友善型

性格特点:好好先生,是对每个人都很好,和每个人都能友好相处,都很客气,不驳斥别人;

行为特征:肢体动作温暖,如触碰你的手臂肩膀,声调柔和,自律,不会去干扰别人,思想很容易被人左右,因为他会迁就任何人;

应对之道:了解她客气的笑容背后究竟在想什么,这种人很耽误功夫的,对对方客气一方面是教养 ,另一方面就是怕别人欺负她她先取悦对方,此外,她对产品安全的关注和敏感,你必须能提出让她感觉安全放心的理由。另一点,这种人很怕被忽略,跟他说话一定要专注他,眼睛关注他 认真回答他的问题,如果你没关注他,讲话眼神没关注他 他就会觉得你看不起他,逼单时这种客户你不要让他自己做决定,你要给他做决定,因为当他不喜欢这款产品时,为了显示和谁都友好,他不会拒绝你,所以要选择默认成交。

表现型

性格特点:是很喜欢表现自我,以自我为中心,不太在乎他人的利益。并且很容易陶醉在花环中;

行为特征:肢体动作夸张开放,不断注视镜中的自己,音调高亢,随身物品随便放,表现型人格能力会很强,正因为能力强,会侃侃而谈、显耀、自夸,在哪里都能成为众人的焦点; 

应对之道:首先表现型人格注重现在,不注重未来,要给予对方充分的赞美和肯定,同时要尽量给他表现自己的机会,投其所好,先符合再切入主题,不要深入专业细节,成交时要运用名人效应法,举出几个有名的顾客,可以增加成交的几率。

总结:每个人的性格都不是绝对的单一特征,往往很多人都会用双重性格特征,分为**特征,第二特征,比如有的人**特征为控制型,第二特征为表现型,在不同时期,不同阶段也会发生变化。



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